Ficha técnica
| Tipo | Introdução + Demonstração + Atividade Prática + Desafio |
| Bloco | A14 · IA no Comercial · Segunda atividade prática |
| Duração | 12 minutos |
| Ferramenta | Claude Skills (acionada dentro do Project Comercial Lumina) |
| Pré-requisito | AP01 concluída, com o Project Comercial Lumina configurado com os 3 arquivos de contexto. A planilha bruta de pipeline tem que estar no seu computador (baixada na AP01, NÃO carregada no Project). |
| Entregável | Skill organizar-pipeline-lumina instalada + pipeline da Lumina estruturado em 4 tabelas markdown no chat |
Olha o que você sai com no final da AP02 e como isso encaixa no destino final da A14.
Entregável final da AP02: a Skill "organizar-pipeline-lumina" instalada na sua conta Claude e o pipeline da Lumina estruturado em 4 tabelas markdown direto no chat, com classificação nos 5 estágios padrão, status SLA por oportunidade, e distribuição por canal e vendedor. Pronto pra virar input da próxima AP (diagnóstico narrativo).
O pipeline estruturado que você gera aqui é o input direto da AP03, onde a Skill diagnosticar-pipeline-lumina vai ler essas tabelas no chat e produzir o diagnóstico narrativo em 5 blocos.
Sem pipeline organizado nos 5 estágios padrão, fica impossível diagnosticar. A AP02 é o primeiro passo do pipeline semanal automatizado que você vai montar ao longo da aula.
Esta Skill NÃO gera artefato .xlsx pra download. Toda a saída vem como tabelas markdown direto no chat.
Motivo: gerar planilha come muito crédito do plano gratuito e quebra a experiência do aluno, que fica sem conseguir terminar as próximas APs. A saída tabular no chat resolve isso, porque o Claude renderiza nativamente sem code execution pesada.
Antes de instalar a primeira Skill, o conceito em poucas linhas: o que é uma Skill no Claude e por que ela resolve o seu pipeline.
Uma Skill no Claude é uma instrução salva que o Claude carrega automaticamente quando você precisa executar uma tarefa específica. Em vez de digitar o mesmo prompt longo toda semana, você instala a Skill uma vez e ela fica disponível pra sempre na sua conta.
SKILL.md com instruções em linguagem natural. Dá pra editar quando quiser.Sem a Skill, você teria que mandar um prompt de 50 linhas toda semana explicando os estágios do pipeline Lumina, as regras de normalização dos canais e os SLAs preocupantes. Com a Skill, você manda uma frase curta ("organize o pipeline da planilha em anexo") e ela faz o resto, porque toda a instrução longa já tá salva de forma permanente na sua conta.
Em qualquer operação comercial, o ciclo semanal de gestão do pipeline tem 4 etapas:
Tecnicamente é simples. O problema é que é demorado e repetitivo. Toda semana Carolina abre a planilha bruta exportada do CRM, padroniza na mão (porque cada vendedor digita o estágio de um jeito), calcula dias parados na mão, verifica SLAs na mão. Quando termina, já se foi 1 hora. Antes da reunião começar, ela já tá cansada.
A Skill da AP02 mata esse gargalo: classifica as 48 oportunidades da Lumina em menos de 30 segundos, aplicando os 5 estágios padrão, os SLAs definidos e a estrutura de canais, direto no chat, sem gerar planilha que comeria créditos.
A Skill da AP02 tem uma natureza bem específica: ela é determinística.
Diferente de Skills que escrevem textos (carta de boas-vindas, análise narrativa, copy de marketing), uma Skill padronizadora só lê, normaliza, classifica e exibe. Cada vez que você roda com a mesma planilha de entrada, ela devolve exatamente o mesmo output. Virtude pura.
A Skill padronizadora é como o analista júnior mais consistente que você poderia ter. Ele não tem dia bom ou dia ruim, não muda critério ao longo do mês, não esquece regras. Pega a planilha, aplica as regras decoradas, devolve o resultado padronizado. Sempre igual.
Esse trabalho é pré-requisito pra qualquer análise. Sem padronização, fica impossível comparar semana a semana. Sem padronização, dois vendedores podem ter "leads qualificados" significando coisas diferentes. A Skill mata essa ambiguidade de uma vez.
Em outras palavras: a Skill padronizadora faz o trabalho do analista júnior que prepara os dados pro sênior trabalhar. O analista sênior que faz diagnóstico vem na AP03.
A demonstração a seguir é só ilustração da aula expositiva. Você não precisa testar agora. Sua atividade prática vem logo depois desta seção.
O professor demonstra o fluxo completo de acionamento da Skill organizar-pipeline-lumina em uma sequência linear de passos simples.
Fluxo completo da demonstração
O professor abre claude.ai, vai em Customize → Skills e faz upload do arquivo organizar-pipeline-lumina.zip. Espera a Skill aparecer como "Instalada" na lista.
Em seguida, abre o Project Comercial Lumina (criado na AP01), inicia nova conversa, anexa a planilha bruta pipeline-lumina-snapshot-segunda-13out.xlsx no campo de mensagem e envia uma frase curta acionando a Skill.
Em menos de 30 segundos, o Claude devolve no chat 4 tabelas markdown limpas: Distribuição por Estágio (com emojis coloridos por estágio), Distribuição por Canal (com ticket médio), Distribuição por Vendedor, e Top Oportunidades em SLA Estourado (lista priorizada). Tudo no chat, sem gerar nenhum artefato .xlsx pra download.
O Claude lê a planilha anexada, consulta os arquivos de contexto do Project (plano de vendas + estágios) automaticamente, aplica as regras de normalização e classificação, calcula SLAs, e devolve as 4 tabelas, tudo numa resposta só. A estruturação inteira acontece em uma rodada.
Este é o prompt que o professor usa pra acionar a Skill na demonstração:
- A Skill confirma o contexto antes de processar. Começa com mensagem curta tipo "✅ Plano de vendas + estágios do pipeline Lumina carregados. Analisando a planilha agora." Isso mostra que a Skill tá usando os arquivos do Project como base de regras.
- A validação inicial vem antes das tabelas. "📊 Pipeline detectado: 48 oportunidades ativas, somando R$ X, cobrindo o período de [data1] a [data2]." Esse tipo de validação dá confiança de que a planilha foi lida certo antes de qualquer processamento.
- As 4 tabelas têm hierarquia visual clara. Cada uma com cabeçalho específico (🎯 Estágio, 📍 Canal, 👥 Vendedor, 🔴 SLA Estourado), uso de emojis coloridos pros 5 estágios (🟦🟪🟨🟧🟩), alinhamento numérico à direita, e linhas de total em negrito. Tabela bem desenhada pra leitura executiva.
- Nada de artefato
.xlsx. Confirma que a saída é 100% no chat. O aluno copia manualmente qualquer tabela pro Excel se quiser, mas a Skill não desperdiça créditos gerando planilha automática.
Agora você instala a Skill organizar-pipeline-lumina na sua conta Claude e gera o pipeline estruturado da Lumina · semana de 13/out a partir da planilha bruta que você baixou na AP01. São 5 passos lineares.
Você vai instalar a Skill via upload direto do .zip (zero mensagens), anexar a planilha bruta no chat (zero mensagens), e acionar a Skill com uma mensagem curta (1 mensagem).
Total acumulado da aula até aqui: 2 de 4-5 mensagens previstas.
Esta AP precisa de 1 arquivo baixado: a Skill que você vai instalar.
Detalhamento: clique no botão de download acima. O arquivo .zip (~5 KB) cai na sua pasta padrão de downloads (geralmente Downloads no Windows/Mac ou ~/Downloads no Linux). Não descompacte o arquivo. Você vai fazer upload do .zip direto no Claude.
A planilha pipeline-lumina-snapshot-segunda-13out.xlsx você baixou na AP01 (Passo 01). Ela tá salva no seu computador, na mesma pasta de Downloads. Não precisa baixar de novo. Você vai usar ela no Passo 04 desta AP.
No menu lateral do Claude, abra Customize (ou Personalizar) e vá pra aba Skills. Em seguida, faça upload do arquivo organizar-pipeline-lumina.zip que você baixou no Passo 01.
Detalhamento:
- No Claude, ache o menu Customize (geralmente no menu lateral esquerdo, ou em "Configurações"). Clique pra abrir.
- Dentro de Customize, vá até a aba Skills (ou Habilidades).
- Clique no botão + Upload Skill (ou Carregar Skill / Adicionar Skill).
- Selecione o arquivo
organizar-pipeline-lumina.zipda sua pasta de Downloads. - Espere o Claude processar o upload (alguns segundos).
- Validação visual: confirme que a Skill
organizar-pipeline-luminaaparece na lista de Skills instaladas, com status Instalada (ou Ativada). A descrição da Skill tem que mencionar "pipeline comercial Lumina" e "5 estágios padrão".
Recarregue a página do Claude (F5 ou Ctrl+R). Se ainda não aparecer, o arquivo .zip pode estar corrompido. Baixe de novo no Passo 01.
Se o problema persistir, pode ter limite no seu plano pra Skills ativas. Confira e remova alguma Skill que você não tá usando.
Abra o Project Comercial Lumina que você criou na AP01.
Detalhamento:
- No menu lateral do Claude, clique em Projetos (ou Projects).
- Ache na lista o Project "Comercial · Lumina" que você criou na AP01.
- Clique nele pra abrir.
- Dentro do Project, clique em + Nova conversa (ou + New chat) pra abrir uma conversa nova e vazia dentro do Project.
Dá pra reutilizar a conversa de validação da AP01 (onde você perguntou "Quais arquivos de contexto você tem acesso?"), mas é mais limpo começar uma conversa nova pra esta AP. Histórico fica limpo: 1 conversa = 1 semana de pipeline review.
Recomendação: sempre comece uma conversa nova toda segunda-feira quando for rodar o pipeline real na sua empresa.
Na nova conversa do Project, anexe a planilha pipeline-lumina-snapshot-segunda-13out.xlsx no campo de mensagem.
Detalhamento:
- No campo de mensagem (geralmente na parte inferior da tela do Claude), ache o ícone de clipe (📎) ou + (geralmente do lado esquerdo do campo).
- Clique no ícone de anexo. Vai abrir o seletor de arquivos do seu sistema.
- Vá até a pasta de Downloads (onde a planilha foi salva na AP01).
- Selecione o arquivo
pipeline-lumina-snapshot-segunda-13out.xlsxe clique em "Abrir" (ou "Open"). - Validação visual: confirme que o nome do arquivo aparece logo acima do campo de mensagem, indicando que foi anexado (geralmente com ícone de planilha e o nome do arquivo).
Importante: você tá anexando a planilha na mensagem do chat, não nos "Arquivos" do Project. Isso é proposital. A planilha muda toda semana e por isso fica fora do Project.
Se você se enganou e arrastou a planilha pra seção "Arquivos" do Project, remove ela de lá agora (clique no arquivo na seção Arquivos do Project e remova). A planilha tem que estar só anexada à mensagem atual.
Use o botão Copiar abaixo pra copiar o prompt da AP02. Cole no campo de mensagem (Cmd+V no Mac ou Ctrl+V no Windows), na mesma mensagem onde você anexou a planilha. Em seguida, clique em Enviar (ou Enter).
Cerca de 20 a 30 segundos para o Claude consultar os arquivos do Project, ler a planilha anexada, normalizar os dados e gerar as 4 tabelas.
O que esperar na resposta do Claude (no próprio chat, sem artefato):
- Linha de confirmação inicial: "✅ Plano de vendas + estágios do pipeline Lumina carregados. Analisando a planilha agora."
- Validação inicial: "📊 Pipeline detectado: 48 oportunidades ativas, somando R$ X, cobrindo o período de [data1] a [data2]."
- Tabela 1: Distribuição por Estágio, com 5 linhas (Lead, Qualificado, Proposta, Negociação, Fechado) + linha TOTAL em negrito. Cada estágio com emoji colorido (🟦🟪🟨🟧🟩), número de oportunidades, valor total e percentual do pipeline.
- Tabela 2: Distribuição por Canal, com 4 linhas (B2B Distribuidores, Loja SP, Loja RJ, E-commerce). Inclui ticket médio por canal. B2B Distribuidores deve aparecer como o maior em valor total.
- Tabela 3: Distribuição por Vendedor, com 6-7 linhas (toda a equipe: Pedro, Mariana, Rafael, Juliana, Camila, Bruno). Bruno Carvalho (SDR B2B) deve aparecer com a maior carga em valor.
- Tabela 4: Top Oportunidades em SLA Estourado, com 8-12 oportunidades 🔴 listadas em ordem decrescente de valor. Inclui IDs específicos (
PR-0192,NG-0150,NG-0147,PR-0188, etc.), cliente, canal, estágio, valor, dias parado e vendedor responsável. - Mensagem de encerramento: "⚠️ Total de oportunidades em alerta: X 🔴 + Y 🟡. Valor em risco: R$ Z." e "✅ Pipeline organizado. Próximo passo: acione a Skill
diagnosticar-pipeline-luminanesta mesma conversa para gerar o diagnóstico narrativo com os 3 leads urgentes, scripts copiáveis, tendências e ação recomendada."
Antes de seguir pra AP03, role a tela e confirme que você consegue ver as 4 tabelas completas no chat. Confirme também que NENHUM artefato .xlsx foi gerado pra download. A saída tem que estar 100% no chat.
Se gerou artefato, algo deu errado (provavelmente a Skill não foi acionada direito). Comece a conversa de novo e revise o Passo 02 (instalação da Skill).
Você sai desta atividade com
- A Skill
organizar-pipeline-luminainstalada de forma permanente na sua conta Claude, pronta pra processar qualquer planilha de pipeline Lumina nas próximas semanas. - O pipeline estruturado da semana de 13/out visível no chat em 4 tabelas markdown.
- Padronização completa dos 5 estágios, 4 canais e 7 vendedores. Zero ambiguidade, zero variação.
- Lista priorizada de oportunidades em SLA estourado (🔴). Você sabe exatamente quais leads merecem atenção urgente.
- Zero artefato gerado. Créditos preservados pras próximas APs.
A Skill organizar-pipeline-lumina foi pré-construída pra estrutura comercial específica da Lumina (5 estágios, 4 canais, equipe Lumina). Quando for fazer o Desafio na sua empresa, você vai precisar de uma Skill organizar-pipeline-[sua-empresa] calibrada pro seu pipeline real. Use o prompt abaixo como base no Desafio (ao final desta AP):
"Vou criar uma Skill no Claude que organiza minha planilha bruta de pipeline comercial. Minha empresa tem [N] estágios padrão: [LISTAR ESTÁGIOS]. Os SLAs preocupantes de cada estágio são: [LISTAR SLAs]. Tenho [N] canais comerciais: [LISTAR CANAIS]. Minha equipe é composta por [QUANTIDADE E PAPÉIS]. Por favor, gere uma Skill organizar-pipeline-[empresa] em formato .zip que recebe a planilha bruta, normaliza estágios e canais, calcula dias parado e status SLA, e devolve 4 tabelas markdown agradáveis no chat (sem gerar artefato .xlsx). Entregue como artefato .zip para download."
Na próxima atividade prática você vai instalar a segunda Skill do pipeline: diagnosticar-pipeline-lumina. Ela vai ler o pipeline organizado que você acabou de gerar (que tá visível no chat acima) + comparar com o snapshot da semana anterior (Aba 2 da planilha) + consultar o histórico de fechados (Aba 3). E vai devolver no chat um diagnóstico narrativo em 5 blocos: humor do pipeline, 3 leads urgentes com scripts copiáveis, tendências por canal, oportunidade da semana e ação recomendada cronológica.
Importante: a AP03 vai rodar na mesma conversa desta AP02. Isso é fundamental pra Skill de diagnóstico conseguir ler o pipeline organizado.
Agora que você dominou o conceito da Skill padronizadora com o caso da Lumina, replique o processo pra realidade da sua empresa.
O que fazer:
- Mapeie a estrutura do seu pipeline comercial real:
- Quantos estágios você usa hoje? (3, 4, 5, 6, 7+?)
- Quais nomes? (Lead, MQL, SQL, Proposta, Negociação, Fechado, Ganho, Perdido, depende muito da sua empresa)
- Qual o SLA preocupante de cada estágio? Quantos dias parado significa "esfriando"?
- Quantos canais comerciais? (Inbound web, outbound SDR, parcerias, lojas físicas, marketplace, vendas diretas, etc.)
- Quem é sua equipe comercial? (Quantidade e papéis)
- Gere a Skill
organizar-pipeline-[sua-empresa]. Use o prompt sugerido na observação do item 10 desta AP. Substitua os campos [N], [LISTAR ESTÁGIOS], [LISTAR SLAs], [LISTAR CANAIS] e [QUANTIDADE E PAPÉIS] pelos valores reais da sua operação. Envie o prompt ao Claude e gere a Skill em formato.zip. - Instale a Skill gerada em
Customize › Skillsna sua conta Claude. - Garanta que o Project Comercial da sua empresa (criado no Desafio da AP01) tem os arquivos
plano-de-vendas-[empresa].mdeestagios-do-pipeline-[empresa].mdcarregados. - Exporte uma planilha real do seu CRM (ou use sua planilha manual de pipeline) e salve como
.xlsxno seu computador. - Acione a Skill numa nova conversa do Project, anexando a planilha real, com o prompt: "Anexei a planilha de pipeline da [SUA EMPRESA] referente à semana atual. Use a Skill
organizar-pipeline-[empresa]para estruturar a planilha nos estágios padrão e devolver o resumo tabular no chat."
Você já configurou o ambiente (AP01) e agora resolveu o gargalo da estruturação semanal (AP02). Em 2 dias você já cobriu a fundação + o primeiro processo automatizado do pipeline comercial.
Faltam 3 desafios: diagnóstico narrativo (AP03), briefing visual (AP04) e automação da rotina semanal (AP05).
Faça este desafio em 1 dia depois de terminar o Desafio da AP01. Em 5 dias você tem o pipeline inteiro rodando com dados reais da sua empresa.