# Estágios do Pipeline — Lumina > **Documento de referência:** manual de regras dos 5 estágios do pipeline comercial Lumina. Define como classificar cada oportunidade, qual é o SLA esperado por estágio, e quando uma oportunidade é considerada "travada" ou "esfriando". --- ## Os 5 estágios na ordem do funil ### Estágio 1 — Lead **Definição:** contato inicial recebido. Ainda não validado se há fit comercial. **Como uma oportunidade entra neste estágio:** - Formulário de contato preenchido no site - WhatsApp recebido com pergunta sobre revenda/parceria - Indicação de cliente atual - Contato em feira/evento (Bio Brazil, Naturaltech, FIBO) - Resposta a campanha de prospecção ativa (cold outreach) **Critérios para avançar para Qualificado:** - Empresa identificada (CNPJ ou nome/segmento confirmado) - Decisor identificado (nome + cargo) - Interesse real validado (não apenas curiosidade) - Fit mínimo com ICP (porte, segmento, localização) **SLA saudável:** 0-3 dias entre entrada e qualificação **SLA preocupante:** 4+ dias parado neste estágio sem ação **Ações típicas neste estágio:** - 1ª resposta com tempo de até 24h - Mensagem de qualificação inicial (5-7 perguntas) - Envio de catálogo/portfólio básico --- ### Estágio 2 — Qualificado **Definição:** validamos que há fit (porte, segmento, interesse real, decisor identificado). Pronto para abordagem comercial estruturada. **Como uma oportunidade entra neste estágio:** - Resposta positiva aos critérios de qualificação - SDR aprovou avanço (no caso B2B) - Vendedor de loja física confirmou interesse após reunião inicial **Critérios para avançar para Proposta:** - Necessidade clara identificada (produto, volume, prazo) - Orçamento confirmado (faixa de investimento) - Timeline de decisão acordada - Reunião de aprofundamento realizada **SLA saudável:** 3-7 dias entre qualificação e envio de proposta **SLA preocupante:** 8+ dias parado neste estágio sem ação **Ações típicas neste estágio:** - Reunião de descoberta (call ou presencial) - Apresentação institucional - Coleta de informações para cotação - Envio de amostras (B2B) --- ### Estágio 3 — Proposta **Definição:** proposta comercial enviada. Aguardando resposta do cliente. **Como uma oportunidade entra neste estágio:** - Proposta formal enviada por email/PDF - Cotação personalizada com produtos, volumes, preços, condições, prazo - Inclui SLAs de entrega e suporte **Critérios para avançar para Negociação:** - Cliente respondeu (positiva ou negativamente, mas com sinal) - Solicitação de ajustes (preço, prazo, condições) - Pedido de reunião para discussão de termos **SLA saudável:** 7-14 dias entre envio e resposta **SLA preocupante:** 15+ dias sem resposta — proposta provavelmente esquecida ou em comparação com concorrentes **Ações típicas neste estágio:** - Envio da proposta com follow-up agendado em 3 dias - 1º follow-up em 3 dias (mensagem suave) - 2º follow-up em 7 dias (mensagem objetiva) - 3º follow-up em 14 dias (mensagem de fechamento ou pausa) --- ### Estágio 4 — Negociação **Definição:** cliente respondeu, está em ajustes ativos (preço, condições, prazo, volumes). **Como uma oportunidade entra neste estágio:** - Cliente solicitou desconto ou condição especial - Cliente solicitou mudança de produtos/volumes - Cliente solicitou prazo de pagamento diferente - Reunião de negociação agendada ou realizada **Critérios para avançar para Fechado:** - Acordo final em todas as variáveis (produtos, preço, prazo, condições) - Contrato/pedido enviado e aceito - Primeira ordem de compra emitida **SLA saudável:** 5-10 dias entre início e fechamento **SLA preocupante:** 11+ dias parado — sinal de que negociação travou ou cliente está em standby **Ações típicas neste estágio:** - Reuniões de negociação (1 a 3 rodadas típicas) - Aprovação de descontos com Coordenação - Ajuste de contrato - Validação de condições com financeiro/operações --- ### Estágio 5 — Fechado **Definição:** contrato assinado e/ou primeiro pedido emitido. Oportunidade convertida. **Como uma oportunidade entra neste estágio:** - Pedido formal recebido - Pagamento da 1ª parcela confirmado (B2B) - Contrato assinado (parcerias locais e B2B grandes) **O que acontece depois:** - Oportunidade sai do pipeline ativo - Vai para gestão de relacionamento (recompra, upsell, cross-sell) - Métrica é contabilizada nas metas mensais --- ## Sinais de que uma oportunidade está esfriando A Skill `diagnosticar-pipeline-lumina` usa estes sinais para identificar leads que precisam de atenção urgente: ### Sinal 1 — Tempo parado acima do SLA preocupante Qualquer oportunidade no estágio há mais dias que o "SLA preocupante" definido acima. ### Sinal 2 — Estágio incompatível com perfil Lead de e-commerce que ainda está em "Qualificado" após 7 dias (deveria ter sido transacional). Sinal de erro de classificação ou churn silencioso. ### Sinal 3 — Sem registro de interação recente Última interação registrada (coluna "Data da última interação" na planilha) há mais de 7 dias, em qualquer estágio. ### Sinal 4 — Concentração de valor Oportunidade com valor estimado acima de R$ 20.000 (alto valor B2B) sem ação há mais de 5 dias. ### Sinal 5 — Repique de estágio Oportunidade que voltou de "Negociação" para "Proposta" (regrediu no funil) — sinal de re-cotação ou perda de confiança. --- ## Padrões de tendência para análise comparativa A Skill compara o snapshot atual com o snapshot da semana anterior para identificar: ### Tendência de aceleração - Estágio com aumento acima de 20% no número de oportunidades - Canal com aumento acima de 15% no valor total do pipeline ### Tendência de desaceleração - Estágio com queda acima de 15% no número de oportunidades - Canal com queda acima de 10% no valor total do pipeline ### Estágio travado - Estágio onde mais de 30% das oportunidades estão acima do SLA preocupante - Estágio sem nenhuma oportunidade avançada na última semana --- ## Regras de exceção **E-commerce e varejo loja física não usam estes 5 estágios** — são transações imediatas. As Skills devem ignorar oportunidades classificadas como "E-commerce" ou "Varejo" (sem identificação de parceria local). **Oportunidades canceladas/perdidas** devem ser registradas em uma aba separada da planilha (não devem aparecer no pipeline ativo, mas servem como histórico para análise de root cause de perdas). --- *Manual mantido pela Coordenação Comercial Lumina · Revisado em cada virada de trimestre.*