# Plano de Vendas — Lumina · 2026

> **Documento de referência:** plano comercial consolidado da Lumina, usado pelas Skills do Project Comercial como base para análise de pipeline, qualificação de leads e diagnóstico de tendências.

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## Sobre a Lumina

Empresa de wellness em grande crescimento, fundada em 2024. Vende balas de goma funcionais (3 SKUs: pré-treino, creatina, whey protein) através de 4 canais comerciais. Sede em São Paulo, ~80 colaboradores.

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## Os 4 canais comerciais

### Canal 1 — B2B Distribuidores

Vendas para revenda. Clientes-alvo: lojas físicas de suplementos, academias com loja interna, nutricionistas que vendem para pacientes, e-commerces parceiros do nicho fitness.

- **Ticket médio:** R$ 8.000 a R$ 25.000 por pedido inicial
- **Ciclo de vendas típico:** 30 a 60 dias
- **Margem bruta esperada:** 35-40%
- **Responsável:** SDR B2B (prospecção) + Coordenação Comercial (fechamento)

### Canal 2 — Loja física São Paulo (Vila Madalena)

Vendas no varejo direto ao consumidor final + parcerias locais com academias e estúdios da zona oeste.

- **Ticket médio varejo:** R$ 85 (compra média de 2-3 SKUs)
- **Ticket médio parceria local:** R$ 1.500 a R$ 5.000
- **Ciclo de vendas:** imediato (varejo) ou 7-15 dias (parceria)
- **Responsável:** 2 vendedores fixos da loja

### Canal 3 — Loja física Rio de Janeiro (Ipanema)

Mesma estrutura da Loja SP, com foco em parcerias locais da zona sul carioca.

- **Ticket médio varejo:** R$ 92 (ligeiramente maior que SP)
- **Ticket médio parceria local:** R$ 1.200 a R$ 4.500
- **Ciclo de vendas:** imediato (varejo) ou 7-15 dias (parceria)
- **Responsável:** 2 vendedores fixos da loja

### Canal 4 — E-commerce (canal principal)

Loja online própria + marketplaces (Amazon, Mercado Livre). Maior em volume.

- **Ticket médio:** R$ 142 (compra média de 3-4 SKUs)
- **Ciclo de vendas:** imediato (impulso) a 7 dias (consideração)
- **Responsável:** Analista de E-commerce + automação de marketing

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## Os 5 estágios do pipeline

A Lumina usa 5 estágios padrão para classificar oportunidades no pipeline B2B e em parcerias locais:

| Estágio | Definição | SLA saudável | SLA preocupante |
|---|---|---|---|
| **1. Lead** | Contato inicial recebido. Ainda não validado se há fit. | 0-3 dias | 4+ dias parado |
| **2. Qualificado** | Validamos que há fit (porte, segmento, interesse real). Pronto para abordagem comercial. | 3-7 dias | 8+ dias parado |
| **3. Proposta** | Proposta comercial enviada. Aguardando resposta do cliente. | 7-14 dias | 15+ dias parado |
| **4. Negociação** | Cliente respondeu, está em ajustes (preço, condições, prazo). | 5-10 dias | 11+ dias parado |
| **5. Fechado** | Contrato assinado / primeiro pedido emitido. Vai para gestão de relacionamento. | — | — |

**Atenção:** o canal e-commerce e varejo loja física não usam esses estágios — são transações imediatas. Os estágios se aplicam principalmente ao **canal B2B Distribuidores** e a **parcerias locais** das lojas físicas.

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## ICP (Ideal Customer Profile) por canal

### ICP B2B Distribuidores

- Lojas físicas de suplementos com 1-3 unidades (não grandes redes nacionais)
- Faturamento entre R$ 50K e R$ 500K/mês
- Localização: capitais e regiões metropolitanas
- Já vende marcas wellness premium (não só commodities)
- Decisor: dono ou gerente de compras (não corporativo)

### ICP Parcerias Locais (Lojas SP e RJ)

- Academias boutique (não grandes redes como Smart Fit/Bio Ritmo)
- Estúdios de pilates, yoga, crossfit, funcional
- Nutricionistas com consultório próprio e base de pacientes ativa
- Distância máxima de 5km da loja Lumina (para logística viável)

### ICP E-commerce (canal direto)

- Pessoa física, 25-45 anos
- Pratica exercícios regulares (3+ vezes/semana)
- Renda familiar acima de R$ 8K/mês
- Consumidor de marcas wellness premium (não preço-driven)

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## Metas comerciais 2026

| Métrica | Meta mensal | Meta trimestral | Meta anual |
|---|---:|---:|---:|
| Receita Líquida Total | R$ 1.100.000 | R$ 3.300.000 | R$ 13.500.000 |
| Receita B2B Distribuidores | R$ 180.000 | R$ 540.000 | R$ 2.200.000 |
| Receita Loja SP | R$ 250.000 | R$ 750.000 | R$ 3.100.000 |
| Receita Loja RJ | R$ 170.000 | R$ 510.000 | R$ 2.100.000 |
| Receita E-commerce | R$ 500.000 | R$ 1.500.000 | R$ 6.100.000 |
| Novos clientes B2B/mês | 15 | 45 | 180 |
| Novas parcerias locais/mês | 8 (4 SP + 4 RJ) | 24 | 96 |

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## Taxas de conversão saudáveis (referência histórica)

Médias dos últimos 6 meses, usadas como benchmark pelas Skills:

| Conversão | Saudável | Preocupante |
|---|---:|---:|
| Lead → Qualificado | 60% | < 40% |
| Qualificado → Proposta | 80% | < 60% |
| Proposta → Negociação | 50% | < 30% |
| Negociação → Fechado | 70% | < 50% |
| **Conversão ponta-a-ponta (Lead → Fechado)** | **17%** | **< 10%** |

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## Equipe comercial

- **Carolina Mendes** — Coordenadora Comercial (reporta ao Head of Sales)
- **Pedro Almeida** — Vendedor sênior, Loja SP
- **Mariana Costa** — Vendedora, Loja SP
- **Rafael Pereira** — Vendedor sênior, Loja RJ
- **Juliana Santos** — Vendedora, Loja RJ
- **Camila Oliveira** — Analista de E-commerce
- **Bruno Carvalho** — SDR B2B (prospecção + qualificação de leads B2B)

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## Rituais comerciais atuais

- **Reunião de pipeline review:** toda segunda-feira, 9h-10h, presencial em SP (RJ entra por videocall)
- **Daily de status:** WhatsApp grupo, atualizações pontuais ao longo do dia
- **Revisão mensal de metas:** primeira sexta do mês

**Objetivo da aula A14:** substituir a reunião de pipeline review por um briefing assíncrono que entrega a mesma visibilidade em 5 minutos, recuperando ~12h/mês de capacidade vendedora.

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*Documento mantido pela Coordenação Comercial Lumina · Atualizado semestralmente.*